¿Cómo sería su vida si usted fuera 5 % más persuasivo?

Sylvia Ramírez Rueda

Conferenciante internacional de felicidad y ‘personal branding’.

Autora de ‘Felicidad a prueba de oficinas’ (Planeta, 2017)

@SylviaNetwork, www.sylviaramirez.com.co

 

Los personajes que han cambiado el curso de la historia tuvieron, en términos generales, uno de tres dones: leer la mente, predecir el futuro o ser capaces de influenciar (para bien o para mal) a multitudes.

 

A la vez, curiosamente, desde los albores de nuestra profesión, los abogados hemos enfrentado un desafío monumental: nuestros clientes esperan que tengamos esas tres virtudes al tiempo.

 

Y bien, porque sabemos que eso no se puede, y porque también sabemos que tanto en las audiencias públicas como al momento de redactar los memoriales o los conceptos tenemos que proceder como si se pudiera, exceptuando el asunto de la predicción del futuro, en las líneas que siguen el lector encontrará herramientas para exponer sus argumentos de manera más organizada, convincente y, sobre todo, certera. Vamos a hablar sobre cómo influenciar positivamente a nuestro interlocu­tor usando sus propios recursos de comunicación.

 

Entender por qué nos gustan los libros que nos gustan y redactar memoriales seductores

 

Gustar, en teoría, no es muy complicado: se trata de descifrar cómo se representa el mundo nuestro interlocutor y usar sus mismos procedimientos en los momentos clave. En otras palabras, gustar se reduce (teóricamente) a entender cómo piensa y cómo siente el otro hasta captar el algoritmo por el que se rige. Y seguirlo. Y aun cuando el trabajo del abogado no es gustar (nuestra misión no es complacer) sino salvaguardar la convivencia y la justicia con la persuasión como mera herramienta, aun cuando eso es así, el desafío acaba siendo tautológico: para persuadir hay que gustar. Por eso hay que entender cómo funciona esto.

 

Como el lector habrá notado, fui insistente en que ser del agrado de alguien es sencillo en el plano teórico. En la práctica, la dificultad está en que a menudo quien escribe o quien va a hablar en una sala de audiencias no tiene la posibilidad de anticipar quién estará del otro lado. Al no conocer al futuro lector o al posible auditorio, uno no tiene cómo saber cuál botón pulsar.

 

Justamente para esos eventos hay una disciplina que (administrada con moderación) puede hacernos la vida más fácil. Se trata de la programación neurolingüística (en adelante, PNL) y, dentro de ella, para empezar, nos referiremos a la popular (por exitosa) técnica de los predicados.

 

Lo primero que hay que entender es que el cerebro es una unidad sellada, permeada por los sentidos. Nuestro cerebro —en condiciones normales— interactúa con el mundo exterior a través de los cinco sentidos (vista, oído, tacto, olfato y gusto). A propósito, en relación con esto hay un aspecto que no debemos pasar por alto: aun cuando nuestros sentidos estén funcionando de maravilla, siempre habrá uno o dos que serán los favoritos de cada persona. A esto lo llamaremos sistema de representación sensorial preferente. Y cada quien tiene el suyo.

 

“¡¿Y qué tenían que ver los libros que nos gustan con esto?!”. Mucho. Verá: nuestros relatos favoritos son nuestros favoritos porque traen una buena historia, eso es evidente. Lo que en cambio no es tan obvio es la manera como está construida cada historia que acaba cautivándonos.

 

La versión final es lo de menos. Lo importante es la estructura que está detrás del argumento

 

Ahora sí, juntando el tema de los sistemas de representación sensorial con la construcción de las buenas historias (y, en nuestro caso, con la construcción de un argumento potente), la idea es esta: teniendo en cuenta que hay quienes se representan el mundo en imágenes (estos dirían, por ejemplo: “el panorama no es tan claro”), que hay quienes se lo figuran con sonidos (“la señora estaba vestida de amarillo chillón”) y que hay quienes se lo representan en sensaciones (“hoy hablaremos de la teoría del derecho dúctil”), la primera estrategia consiste en que, de ahora en adelante, se asegure de incorporar elementos que aludan a estos tres escenarios en cualquier exposición que tenga ocasión de hacer. Esta, por cierto, es una de las leyes del marketing efectivo: estimular todos los sistemas de representación sensorial es una forma sencilla —y fructífera, por cierto— de conseguir ampliar el rango de la audiencia que podrá sentirse conectada con lo que usted tenga para decir.

 

Razonamientos corpulentos

 

El segundo aspecto por considerar dentro de la estrategia de elaboración de un argumento persuasivo es la relación estrechísima y siempre balanceada que hay que mantener entre emociones, cifras y datos.

 

Las personas (generalizando peligrosamente) se dividen entre quienes se mueven (quienes determinan sus decisiones con base) en cifras y datos y, por otra parte, quienes lo hacen en pos de sus emociones. Partiendo de este escenario, la herramienta que nos propone la PNL se denomina metamodelo lingüístico (estoy asegurándome de incluir los nombres técnicos por si acaso usted quisiera investigar por su cuenta. Sobre esto hay muchísimos artícu­los de libre consulta en internet).

 

El balance que le invito a mantener entre unos elementos y otros (datos y emociones) se debe a que los seres humanos, en una elemental respuesta de adaptación a nuestro entorno, tendemos a filtrar —a menudo involuntariamente— la información: hay cosas que callamos, hay otras que exageramos, hay otras que distorsionamos, en fin. Basta con asistir a una diligencia de recepción de testimonios para saber a qué me estoy refiriendo.

 

En este sentido, para que su argumento sea robusto y difícil de controvertir por un colega que quiera pasarse de astuto, asegúrese de mantener esta norma: por cada emoción a la que apele (o por cada calificativo como “loable”, “abyecto”, “necesario”, “fútil”, el que sea), asegúrese de incluir dos datos que corroboren con rigor su teoría.

 

A la vez, guárdese (y en esto sea muy escrupuloso), cuídese de ceder ante la tentación de (i) generalizar (decir “en todos los casos”, cuando apenas hay cómo demostrar que han sido dos), (ii) de no especificar el verbo (alegar, pongamos, que “las cosas debieron hacerse de otra forma”, en ese caso, señale cómo, en concreto, debieron haberse hecho, dejar ese cabo suelto empobrece el argumento), y (iii) de crear relaciones de causa y efecto donde no es tan claro que las haya (por ejemplo, no diga: “la forma como la víctima miraba a mi defendido no le dejaba opción distinta que reaccionar como lo hizo” —en lugar de dejar el enunciado así, invierta un par de líneas en exponer exactamente qué había en la acción de mirar al otro que tuviera la capacidad de justificar lo que hizo su cliente). Funciona en la literatura universal y funciona en los estrados judiciales.

 

“La culpa fue del testigo”: tres ideas para liderar una conversación que sirva como verdadero medio de prueba

 

El reto a la hora de entrevistar a un testigo es rescatar toda la información que se pierde a causa de la interpretación que él o ella hizo de lo que ocurrió. De ahí que el abogado deba estar vigilante de afirmaciones como las siguientes para reencauzarlas hacia la realidad de los hechos: (i) “para los niños es mejor estar con la mamá que con el papá” (pregunte: “¿según quién?” —por ningún motivo pregunte “¿por qué?” o la diligencia se saldrá de control—), (ii) “firmamos el contrato con esa empresa porque era la mejor” (pregunte: “la mejor, ¿comparada con qué?”), o (iii) “no tiene sentido que le explique por qué lo hice si usted no ha pasado por lo mismo que yo” (pregunte: “¿qué es lo que el señor juez debería saber para entender por qué actuó usted como actuó?”.

 

Como se ve, la programación neurolingüística es una herramienta (apenas una entre muchas otras) de liderazgo personal que se destaca por brindar estrategias sencillas pero precisas que pueden llevar a cualquier profesional del Derecho a ser más eficaz en sus actuaciones y, en consecuencia, más influyente en su área de conocimiento. A la larga, no se trata de lograr a toda costa que el otro se salga con la nuestra (eso envilecería la profesión): se trata de hacer un uso más eficiente de nuestra energía, de nuestra fuerza intelectual y de nuestro tiempo. Eso, en sí, sería una gran conquista, ¿no le parece? ¿Imagina cómo sería su vida si usted fuera un 5 % —apenas un 5 %— más persuasivo de lo que es hoy? Ensaye. Ensaye y prepárese para acomodarse la camisa y adentrarse en todo un mundo nuevo.